Le logiche con le quali la gestione commerciale dovrà evolvere nei prossimi mesi e anni. Senza eccezioni di sorta.

1. Commerciale 2020 e oltre
La rifondazione dell’attività post Covid19.
E le nuove logiche del processo commerciale.
Un percorso innovativo da perseguire… e per sempre!
Maurizio Morini, 2020

2. Il Covid 19 ha cambiato il modo di interagire tra
venditori e compratori. In parte torneremo ai
contatti, ma quale sarà il vero next normal?
Maurizio Morini, 2020

3. La nuova visione
nostre valutazioni,
dati MC Kinsey
e MIT Sloan
DIGITALE
Le imprese B2B vedono le
interazioni digitali
commerciali crescere tra il 100
ed il 200%.
REMOTO
Il 90% delle imprese ha
sperimentato un modello di
vendite con VideoCall/Ecommerce
(oltre al telefono),
valutandolo efficace allo
stesso livello o di più del
metodo tradizionale.
Maurizio Morini, 2020

4. Il cambiamento è sostanzialmente lo stesso a livello internazionale.
Il ruolo della componente “digitale” passa dal 48% (di tutte le azioni del
flusso) prima del Covid, al 66% dopo.
Questo significa che su 10 azioni prima 5,2 venivano fatte fisicamente de
visu, d’ora in poi solo 3,4 saranno effettuate nello stesso modo...il che
significa il 35% degli atti fisici in meno rispetto a prima!
E dobbiamo considerare che la fisicità riguarda sostanzialmente la prima
presentazione e il successivo contratto, in quanto già nel 2019 le attività
di ricerca, valutazione, ordine e riordino venivano effettuare per oltre il
60% in maniera self service. Dal 2020 saranno oltre il 75%.
Un cataclisma operativo.
Maurizio Morini, 2020

5. Ma bisogna dare risposte nel merito ai PAINS dei compratori:
venditori impreparati
siti web non chiari
processi lunghi
cataloghi di prodotto non chiari
bug durante le fasi dell’ordine
sono argomenti devastanti per le prospettive di successo
commerciale.
Maurizio Morini, 2020

6. Quali vantaggi,
a quali condizioni
Maurizio Morini, 2020

7. Come cambia quindi la proposta di valore nella Vendita
Maurizio Morini, 2020

8. Vantaggi
MINORI COSTI
NO TEMPI IMPRODUTTIVI
Condizioni
DISPONIBILITA’ AMPIA
NO VINCOLI TECNOLOGICI Maurizio Morini, 2020

9. Quali sono le 6 condizioni per avere successo?
● Disegnare adeguatamente la CUSTOMER BUYING EXPERIENCE dei propri
segmenti di clienti (l’approccio si ibrida e si avvicina al B2C)
● Preparare adeguatamente la propria compagine commerciale al next
normal
● Migliorare le opzioni self service disponibili nel proprio
processo
● Ottimizzare il funzionamento di website e app
● Mantenere il contatto umano per interazioni complesse, ma non
necessariamente con presenza fisica
● Misurare i risultati con un sistema di metriche adeguato
Maurizio Morini, 2020

10. Preparare adeguatamente la propria compagine
commerciale al next normal significa
● Spostare attività di vendita diretta ai canali digitali, ed
utilizzare i venditori per il customer service qualificato
● Utilizzando il Sales Canvas e il CRM avanzato, definire le fasi
di «non vendita» in cui impegnare il venditore
● Impostare percorsi »cross» con supporti conoscitivi (ebook,
video, demo) e follow up di 10 minuti da parte dei venditori
● Realizzare conferenze virtuali per i clienti gestite dai
venditori
● Creare una nuova cultura del feedback costante
Il tutto riducendo le barriere d’ingresso dei clienti ai tool
commerciali-digitali.
Maurizio Morini, 2020

11. Il sistema a 8
variabili e la proposta
di valore
Maurizio Morini, 2020

12. NEXT NORMAL - Sales Canvas, argomenti
Obiettivi
Customer
Buying
experience
Programma Tools
Maurizio Morini, 2020

13. Cambia il percorso (le
8 C)
CUSTOMER BUYING EXPERIENCE
1. CONTATTO (DI FATTO)
2. CONSAPEVOLEZZA (DELLA
PROPOSTA)
3. CONOSCENZA (DELLE
CARATTERISTICHE
4. COMPRENSIONE (DEL VALORE)
5. CONVINZIONE (DELLE
CONDIZIONI)
6. CONTRATTO (DI ACQUISTO)
7. CERTEZZA
(DELL’ADEGUATEZZA)
8. CONFERMA (CON RIACQUISTO)
Maurizio Morini, 2020

14. La struttura del Sales Canvas (da integrare nel CRM)
8C CONTENT TOUCH DURATA FOCUS GOAL KPI
contatto
consapevole
conoscenza
comprensione
convinzione
contratto
certezza
conferma
Maurizio Morini, 2020

15. Le condizioni
operative per la
buona gestione futura
Maurizio Morini, 2020

16. Argomenti chiave
Analisi clienti
Sales Canvas, CRM, LTV, nuovi KPI
Creazione di Valore
Attività di rilievo per il
cliente, Value proposition
Bisogni
Contatti, Digitalizzazione,
evidenza del Beneficio Effettivo
Flusso
Presentazione, Risposta a bubbi,
contratto, customer service
Maurizio Morini, 2020

17. Tools
● Value proposition
● Customer experience road
map: sales canvas
● Sales planner/calendar
● CRM
● Sales canvas
● Videoconferenza
● Messaggistica evoluta
E naturalmente…
● Mezzo di mobilità
performante
Maurizio Morini, 2020

18. ROAD MAP – percorso per sfatare i miti
ed intraprendere il nuovo viaggio
1. LA COMPRENSIONE DELLA NUOVA STRATEGIA DI VENDITA
2. LA VENDITA COME PROCESSO E LA VENDITA COME
RELAZIONE: L’APPROCCIO IBRIDO
3. LE CARATTERISTICHE DELLA RELAZIONE COMMERCIALE A
DISTANZA E I TOUCH POINTS AZIENDALI
4. GLI STRUMENTI PIU’ PERFORMANTI NELLE VARIE FASI DEL
PROCESSO: AD OGNUNO IL SUO!
5. LE FASI CRUCIALI PER L’UTENTE – IL SALES CANVAS (LE 8 C)
6. IL SALES FUNNEL IBRIDO
a. I CONTATTI A DISTANZA
b. I CONTATTI DIRETTI
7. PRE-VENDITA, IN-VENDITA E POST-VENDITA,
8. COME ORGANIZZARE L’ATTIVITA’ DI VENDITA
9. I KPI DEL NUOVO PROCESSO DI VENDITA
10. LA ROAD MAP PER LO SVILUPPO COMMERCIALE
Maurizio Morini, 2020

19. CAMBIAMO
PROSPETTIVA!
MAURIZIO MORINI
COMMERCIALE2020
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