Metodologías de capacitación de ventas l Revisión del pasado como un maestro del futuro. Descubre los hitos más importantes en una línea de tiempo en esta primera parte de 1900 a 1950.

1. Metodologías de
Capacitación de Ventas
“Revisión del pasado como maestro del futuro”
Primera
Parte
1900
1950
NCR FORD
1920
Dale
Carnegie
1936
1900

2. John H. Patterson, presidente de National Cash Register
(NCR) en Ohio, USA, desarrolló su propio método de
ventas, llamado ventas piramidal. Desarrollan un guión
descriptivo de cómo vender, colocando al cliente en el
centro del discurso. El manual de ventas (El Primer).
Fundó la primera escuela corporativa de ventas (Sugar
Camp). Consistía en 4 pasos: 1. Acercamiento, 2.
propuesta, 3. Demostración y 4. Cierre.
1900 Venta Piramidal
1916 Ventas basada en Confianza
Ier. Congreso Mundial de Ventas, organizado en Detroit,
Michigan. Promoviendo la dignidad y elevación del nivel de
la profesión de vendedor. El slogan fue “Mejoramiento
empresarial a través de la mejora en el arte de vender” y
“fomentar las contribuciones de la ciencia” A ese evento
asistieron 3,000 vendedores.

3. Grand Nablo, introduce la Frenología (Phrenology).
Proponía una metodología de ventas que los vendedores
aprenderían a leer el carácter de sus prospectos
observando la forma del cráneo. Las personas con frete
alta eran más imaginativas por lo tanto más fácil de
venderles. ¿Qué es lo que dice la frente de él? Esta
pseudo ciencia nacida en el siglo XVII con J. Gall, será
base para la actual neurociencia.
1918 Ciencia de la Venta
1923 Ford Motor Co.
La Compañía Ford, adopta la ciencia de las ventas. La ciencia
de la venta se hizo tan popular que Ford Motor Company
incluyó en su capacitación en ventas lo siguiente "vender el
vehículo de acuerdo con la forma de la cabeza del cliente
potencial. Las frentes altas dejan espacio para un mayor
desarrollo e indican personas que tienen menos
probabilidades de resistirse a nuevas ideas"

4. Fue introducido durante la depresión. Fue desarrollado
por vendedores de Biblias, que tocaron de puerta en
puerta, sin ningún entrenamiento en ventas, apelando a
las emociones de los compradores. Las reacciones de los
compradores obligó a los vendedores a evaluar lo que
estaban haciendo y como estaban vendiendo.
1929 Venta por estado de ánimo
1930 Ventas basadas en Marcas
La publicidad se introdujo como una forma de promover
marcas y productos para apoyar la venta. En la década
de 1930 la NBC, reportó un gran aumento de ingresos
por publicidad. Esto llevó a un nuevo enfoque de venta
llamado ventas basado en las marcas

5. Henry Link introduce la psicología de las ventas en su libro
“Psicología de las ventas y publicidad” La premisa de esta
aproximación es que los vendedores deberían aprender el
análisis psicológico básico de sus clientes que los motivó.
De aquí es de donde proviene la técnica de preguntar a los
prospectos que te mantiene despierto por la noche.
1932 Venta Psicológica
1936 Venta Relacional
Se publicó el icónico libro “Cómo ganar amigos e influir
en las personas” Catapultando a Dale Carnegie como
Gurú de las ventas. El éxito de este libro todavía se siente
hoy y muchas de las técnicas de ventas modernas,
incluyendo el cliente centrismo. No se han alejado del
legado de efectividad y construcción de relaciones y
ventas exitosas.

6. Es un método interrogatorio en que el vendedor
dirige al prospecto con preguntas, cuya
respuesta es solo “sí” Por ejemplo, ¿Usted
desea que su hijo tenga la mejor educación
posible? ¿verdad?
1940 Venta de Barrera
1942 Método SELL-Vender
Se convirtió en el método popular de ventas a principios
de la década de 1940. Animó a los vendedores, como se
beneficiaban los clientes al comprar el producto y era un
enfoque mucho más humano, que el enfoque
manipulador de venta de barrera. El acrónimo SELL es:
S (Show): Mostrar, E (Explain): Explicar, L (Lead to Benefit)
conducir a beneficios, L (Let them talk) déjalos hablar.

7. El vendedor daba la impresión de utilizar un método de
evaluación formal, lo cierto es que en realidad no existía.
ADAPT, fue un regreso a enfoques más manipuladores al
principio de la década de 1940. El acrónimo ADAPT
consistía en: A (Assessment) Evaluación, D (Discovery)
Descubrimiento, A (Activation) Activación, P (Projection)
Proyección, T (Transition) Transición.
1950 Método ADAPT
1950 Método ARC
Método de ventas que se hizo popular a principios de
1950. Se utilizó principalmente en situaciones de ventas
minoristas. Este método se utilizó principalmente para
aumentar el tamaño medio de la orden centrándose en
la parte de venta cruzada del método. A: (Ask) Preguntar,
R: (Recommend) Recomendar, C: (Cross-Sell) Venta
cruzada y C: (Close) Cerrar.

8. Bibliografía
1.John Henry Paterson. El mejor vendedor de todos los tiempos.
https://resbla.com/2018/02/23/john-henry-paterson-mejor-vendedor-todos-los-tiempos/
2. The World Salesmanship Congress-The dawn of sales transparency. Julio, 2020
https://www.transparencysale.com/blog/worldsalescongress
3.History of Selling. Vinod Mehra. 2017. LinkedIn
https://www.linkedin.com/pulse/history-selling-vinod-mehra/
4.Sales Training Methodologies
https://www.pinterest.com/pin/104990235040396793/
5. The Best B2B Sales Transformation Methodologies and Books. The Way Leading Firms Sell
https://strategok.com/the-best-b2b-sales-transformation-methodologies-and-books/
6.The History of Sales Methodology-Part 1 (1900-1950)
https://www.headofsales.com.au/process-and-method/methodology/the-history-of-sales-
methodology-part-1-1900s-1950s/
7. ADAPT Interview Framework
https://iknowmodels.wordpress.com/2009/11/05/adapt-interview-framework/
8.Sales Skills: 10 Useful Sales Acronyms
https://www.thesuccessmanual.in/chapter/sales-skills-10-useful-sales-acronyms

9. Pensamientos
finales …
John H. Patterson debería ser el padre de la
formación de vendedores
D.M. Barret ideó el Congreso de Vendedores en
1916. Editor de la revista “El arte de vender”
Dale Carnegie con su clásico libro “Cómo ganar
amigos e influir en las personas”

10. Debería ser reconocido como el padre de la formación de
vendedores
Ideó el 1er Congreso Mundial de Vendedores y editor de la revista el
Arte de Vender
Clásico libro “Cómo ganar amigos e influir en las personas” se debe
leer antes de los 30 años.
John H. Patterson
D. M. Barret
Dale Carnegie
Protagonistas
Papel importante para
el futuro del mundo de
las ventas

11. Nos veremos en la parte 2…
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Julio Gutiérrez KAM Mentor
Julio Gutiérrez Panamá