Descubre 3 puntos que no debes dejar pasar por alto en la gestión de cuentas clave o estratégica. 1. La diferencia entre valor y el precio 2. ¿Dónde y cómo generar valor en una cuenta? 3. ¿Cómo construir una relación zipper en una cuenta clave? Estos 3 puntos lo desarrollaremos en el artículo siguiente. Recomienda, comenta y comparte!

1. KAM 5.0
DE VENDEDOR CONSULTIVO A KAM 5.0 | AUSPICIADO 100% AIV
ARTÍCULO 002
Relación
Zipper
Valor vs
Precio
¿Dónde y
cómo?
Generando
valor
agregado

2. Página 03
GENERANDO VALOR AGREGADO
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GENERANDO VALOR AGREGADO
Generando Valor Agregado
No vendes a empresas... vendes a personas.
Recuerda que el 85% de las compras son
emocionales. ¿Estás vendiendo características y
ventajas? o estás vendiendo beneficios
emocionales y racionales?
POR
MGTR. JULIO GUTIÉRREZ
GENERANDO
VALOR AGREGADO
Dos conceptos vitales en Ventas Consultivas, Marketing y en la
gestión de cuentas clave.
Según Warren Buffet “el precio es lo que pagas, el valor es lo que
recibes”
El valor es la diferenciación percibida entre los costos y los beneficios
de un producto, en relación a los competidores.
El precio es el importe a pagar por cualquier producto o servicio en
un determinado momento.
El valor: no depende de la oferta y la demanda, es cuantificable, pero
es subjetivo (psicológico, social y personal), el monto no es público,
suele ser poco volátil, tiene fuertes componentes emocionales y es
muy difícil de cuantificarlo.
El precio: depende de la oferta y de la demanda, es el monto que su
cliente está dispuesto a pagar, es objetivo y cuantificable, puede ser
muy volátil, tiene componentes racionales y es público.
“El precio es lo que pagas, el valor
es lo que recibes” - Warren Buffett
VALOR VS PRECIO
¿DÓNDE Y CÓMO GENERAR
VALOR?
RELACIÓN ZIPPER
1. Valor vs Precio
1
2
3

3. 1 4
2 5
3 6
Inventarios: ¿cómo impactar positivamente
en la optimización del inventario de la
cuenta?
Capacidades: ¿podrías mejorar el uso de las
instalaciones y los equipos actuales?
Dinero: ¿puedes evitar pérdidas o generar
ganancias a la cuenta?
Tiempo: utilizando tu producto y servicio,
¿cómo optimizaría el tiempo de los
procesos productivos?
Personas: ¿puedes apoyar a tu cuenta en la
formación y desarrollo de su capital
humano?
Oportunidades de crecimiento: identificar y
comunicar oportunidades de nuevos
negocios para tu cuenta clave.
La fórmula secreta que utilizan los gestores de cuentas clave, para identificar las áreas, en donde
generar valor agregado. Enfócate en estas áreas y desarrolla beneficios emocionales (intangibles),
tales como: confianza, status, tranquilidad mental, seguridad, entre otros. Además de los beneficios
racionales (tangibles), tales como: rentabilidad, evitar pérdidas, incrementar ganancias y retorno a
la inversión.
Tu misión como responsable de una cuenta clave es: generar valor. Son 6 áreas en que debes
desarrollar beneficios emocionales y racionales para los decisores, confirmadores e influenciadores
de una cuenta son los siguientes:
Fórmula secreta para generar
valor agregado en una cuenta
6 áreas en que debes desarrollar beneficios emocionales y racionales
para los contactos decisores e influenciadores de una cuenta.
2. ¿Dónde y cómo
generar valor?
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GENERANDO VALOR AGREGADO
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GENERANDO VALOR AGREGADO

4. El arte-ciencia de un gestor de cuentas, es el manejo de las relaciones humanas, los cuales,
requieren de un excelente nivel de desarrollo de habilidades de comunicación e influencia. El
gestor de cuentas clave es un constructor de puentes.
Para diseñar y ejecutar una relación zipper debe integrar ambos equipos (la propia y la cuen-
ta), e ir cerrando las oportunidades de entrada de los competidores. El KAM debe construir
un equipo interno con el personal de marketing, finanzas, servicio al cliente, investigación y
desarrollo, gerencia de ventas, producción, logística, con la gerencia de unidad de negocios y
la gerencia general. Es el responsable de construir y desarrollar las relaciones “zipper” Gen-
erando los beneficios siguientes:
• Blindar sus acciones dentro de la cuenta vs los competidores
• Identificar las necesidades y nuevas oportunidades
• Incrementar la generación de valor agregado
Generar valor agregado a través de la alineación y construcción de un equipo es uno de los
factores críticos del éxito de un gestor de cuentas clave. Recuerda el proverbio chino que dice
“si caminas sólo, irás más rápido; si caminas acompañado llegarás más lejos”
3. Relación Zipper
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GENERANDO VALOR AGREGADO
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GENERANDO VALOR AGREGADO

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