Antología de Infograficos Key Account Manager - KAM 0920

Antología 0220 de 28 Infoproductos de [KAM]
Key Account Management
Gestión de Cuentas Clave
Mgtr. Julio Gutiérrez
© 2020 JG Consulting
2da. Edición_2020

Antología KAM 2© 2020 JG Consulting
Contenido
01. MasterClass KAM 5.0 2da Edición pág. 3
02. ¿Quién es y qué hace? pág. 5
03. Mapa de la gestión de Cuentas Clave pág.6
04. Identificando Oportunidades en Cuentas Clave pág.7
05. Estrategias para gestionar una cuenta clave pág.8
06. Tipos de objetivos en una cuenta clave pág.11
07. KPI´s de un gestor de cuentas clave pág.12
08. Gestionando los contactos en cuenta K pág.13
09. 5 ideas para generar valor agregado pág.15
10. 3 Estrategias vitales en gestión de cuentas K pág.16
11. Tuberías de ventas pág. 17
12. 4 categorías TOPE y 8 FCE pág.19
13. Construcción de una propuesta de valor pág.20
14. Cuatro niveles de alineación en una K pág.21
15. Análisis de Competidores KAM pág.22
16. Herramienta de seguimiento KAM pág.23
17. Mapa del Proceso de Compras pág.24
18. La Voz del Cliente pág.25
28. Perfil del KAM 5.0 pág.37
19. Componentes del Plan de Negocios KAM pág.27
20. KAM el Top Gun de los vendedores consultivos pág.28
21. 3 Tipos de Objetivos KAM pág.29
22. 3 Estrategias vitales del KAM pág.30
23. 4 Obstáculos de un KAM pág.31
24. 6 Estadísticas de interés en ventas pág.32
25. Teletrabajo sondeo KAM 5.0 1ra Edición pág.33
26. Retorno a la Inversión KAM 5.0 pág.35
27. Funciones Clave de un KAM 5.0 pág.36
25. Sondeo Estrategias KAM 5.0 1ra Edición pág.34

Antología KAM
© 2020 JG Consulting
Antología KAM 3© 2020 JG Consulting

4© 2020 JG Consulting
Las técnicas de ventas consultivas y la gestión de
Cuentas Clave o clientes estratégicos, es el nivel máximo
superior que pueden alcanzar las fuerzas de ventas de
una organización.
Este programa desarrolla las competencias de un gestor
de cuentas, para que logre construir relaciones
productivas a largo plazo, en clientes donde el proceso
de toma de decisiones depende de varias personas y se
caracterizan por ser organizaciones complejas y de alto
potencial de compras.
“Un gestor de cuentas clave…es el Top Gun
de las fuerzas de ventas…no requiere el mismo
aprendizaje y desarrollo que un vendedor
Desarrollamos talleres Online 100% y programas de
Coaching+Mentoría para desarrollar gestores de
cuentas clave-(Key Account Manager).
Antología KAM

Se trata de un enfoque
muy eficaz para gestionar
la entrada, mantenimiento
y crecimiento en una
cuenta clave. Requiere de
un enfoque organizado
para desarrollar negocios
con cuentas clave de
manera profesional.
Gestión de
Cuentas Clave
Key Account
Management
Antología KAM

Este es el mapa de la ruta de un KAM, incluye las ventas…sin
embargo, va mucho más allá en todo los aspectos. La
maquinaria que impulsa esta metodología es la reflexión
enfocada en el futuro.
Es la investigación, análisis, diseño de planes y la ejecución
impecable, que responden a un enfoque empresarial a largo
plazo.
Timón de un barco ballenero-Mapa
de la Gestión de Cuentas Clave K
Antología KAM

Establecer las necesidades
de sus cuentas clave, es
más importante que el
diseño y desarrollo de un
Plan de Negocios.
.
Identificando Oportunidades
en Cuentas Clave
Debe determinar las oportunidades
actuales y futuras, en las que el
cliente debe utilizar nuevas
soluciones. Un Plan de negocios, sin
este proceso de investigación, es un
requisito por cumplir, dejando de
convertirse en una herramienta de
ejecución.
.
Antología KAM

Las estrategias son caminos por los cuales, podrías optar
transitar. Son la respuesta a la pregunta ¿Qué?
Para gestionar una cuenta calve son 3 tipos de estrategias
fundamentales que debemos hacernos. Están íntimamente
relacionadas con personas, procesos y recursos.
Pueden ser muchas más estrategias, sin embargo estas se
generarán de estas 3 básicas. Estrategia de alineación, de
acceso y de asignación de recursos.
Estrategias para
gestionar una Cuenta
Clave
Antología KAM

“Servicio al Cliente no debe
ser solo un
departamento…debería ser
la compañía entera”
Tony Hsieh, Entrepreneur en internet

Tipos de Objetivos en
una Cuenta Clave
Todos los objetivos, deben
cumplir con el acrónimo
SMART (específico, medible,
alcanzable, retadores y con
tiempo) , para ser un objetivo.
Si no es así es una intención
y el “camino al cementerio
está pavimentado de buenas
intenciones”
.
Muchos gestores de
cuentas clave se enfocan
en los objetivos de ventas,
algunos de ellos en los
objetivos estratégicos y
solo unos cuantos en los
objetivos de valor…los
objetivos de valor respaldan
y soportan a los otros tipos
de objetivos.
.
Antología KAM

Existen muchas métricas o indicadores de gestión para el
manejo de una cuenta clave.
En el infoproducto de la derecha presentamos tan solo 4
esenciales que no deben faltar en el tablero o dashboard
de un KAM.
Son los siguientes:
•% de cobertura al plan
•% de penetración
•% de crecimiento
•% al presupuesto
Indicadores Clave de
Desempeño KPI´s
Antología KAM

Construyendo relaciones
Zipper
El arte-ciencia de un gestor de cuentas, es el manejo de
las relaciones humanas, los cuales, requieren de un
excelente nivel de desarrollo de habilidades de
comunicación e influencia. El gestor de cuentas clave es
un constructor de puentes.
Para diseñar y ejecutar una relación zipper debe integrar
ambos equipos (la propia y la cuenta), e ir cerrando las
oportunidades de entrada de los competidores.
Antología KAM

“Vemos a nuestros clientes como invitados a
una fiesta y nosotros somos los anfitriones.
Es nuestro trabajo de todos los días, para
hacer importante cada aspecto de la
experiencia del cliente un poco mejor”
Jeff Bezos, Fundador y CEO de Amazon.com

5 Ideas para
Generar Valor Agregado
Compartimos algunas ideas para generar valor agregado
en las cuentas clave. Recuerda que el valor es la
diferenciación percibida entre los costos y beneficios, de
un producto, en relación a los competidores. No depende
de la oferta ni demanda, suele ser poco volátil , tiene fuerte
componentes emocionales y es difícil de cuantificar.
Como dijo Warren Buffet “El precio es lo pagas, el valor lo
que recibes”
Antología KAM

3 Estrategias Vitales del KAM
y sus subestrategias
Seleccionar caminos de opciones en una cuenta, debes
contar con un repertorio que se desprenden de las
estrategias fundamentales.
¿Cuáles podrías añadir? Nunca realices este proceso de
búsqueda solo, busca a otras mentes, nuevas neuronas y
construirás nuevas sinapsis.
Antología KAM

Tubería de
Ventas o embudo de
ventas
El embudo de ventas es una excelente herramienta para
manejar los objetivos de ventas en una cuenta clave.
La representación del embudo, permite incluir el valor
monetario y un porcentaje de avance a cada oportunidad
de negocios en sus diferentes fases que lo componen, que
son las siguientes: Contacto, Propuesta, Negociación y
Cierre.
Antología KAM

“Sus clientes más
insatisfechos son su mayor
fuente de aprendizaje”
Bill Gates

Factores Críticos de
Éxito en 4 categorías
Para identificar los factores críticos del éxito de un gestor
de cuentas clave . Es básico el uso de la tecnología para
mantener actualizado el Plan de Negocios. Además alinear
la organización del gestor para contribuir como un equipo
de soporte operativo. También debe contar con claros y
sistemáticos procesos de construcción de valor. Para
finalizar las categorías están las estrategias que deben ser
flexibles y específicas, según las oportunidades
identificadas en la cuenta.
Antología KAM

La propuesta de valor es un
componente central en la
conformación de los modelos
de negocios.
4 pasos simples y poderosos
para construir y comunicarla.
Construcción y comunicación de
una propuesta de valor
La propuesta de valor
se establece como el
elemento principal, al
cual, la empresa
accede al mercado y
se relacionan los
procesos internos del
negocio.
.
Antología KAM

4 Niveles de Alineación
con la Cuenta
Recomendamos 4 niveles de alineación posibles con las
cuentas.
Es una decisión estratégica el tipo de alineación que
deseamos tener con la cuenta clave, desde el nivel de
espectador hasta un consultor empresarial. Dependerá de
los análisis y planes diseñado para una cuenta
determinada.
Antología KAM

Los competidores con su diario
accionar van construyendo
puentes con los principales
contactos de la cuenta clave. Que
actúan en el proceso de compras.
Es su responsabilidad
identificar vulnerabilidades y
establecer nuevas estrategias
y tácticas para aprovechar las
oportunidades, fortaleciendo la
ejecución de sus planes de
negocios y su posición
competitiva.
Análisis de
Competidores
dentro de una
Cuenta Clave
Antología KAM

Herramienta de
Seguimiento KAM
En 6 áreas puedes hacer un seguimiento, si haces las
preguntas correctas en cada una de esas categorías.
Con un formulario simple y poderoso, podrás identificar tus
áreas fuertes y las de oportunidades con la cuenta.
Antología KAM

Este diagrama no es un
organigrama, representa el mapa
de…cómo se toman las
decisiones de compra dentro de
la cuenta clave.
En una venta compleja existen
varios roles dentro de este
proceso. Una forma de mapearlo,
es fundamental para analizar su
situación y presentar sus
propuestas de valor, según el role
de cada contacto.
Mapa del
proceso de
compras en
una Cuenta
Clave
Antología KAM

La Voz del
Cliente
Para manejar el deleite de sus clientes clave debe
tener un proceso de medición y seguir algunos pasos
tales como:
•Excelente ejecución y resolución optima de problemas
•Evalué y mida el deleite continuamente
•Manténgase alerta a la complacencia en su equipo de
trabajo
•Anticipate al cambio…lidera las necesidades futuras.
Antología KAM

Los planes de negocios en la
gerencia de cuentas clave no
representa una camisa de
fuerza. Representa un compas
o brújula que nos permite
direccionar todas las acciones
de tal manera, que podamos
agregar valor diferenciado a los
competidores.
Logrando que el cliente nos
perciba como únicos en
soluciones. Por parte de
nuestra organización nos verán
como productores de
ganancias a través de los
resultados de ventas.
Componentes
de un Plan de
Negocios
Antología KAM

KAM
Top Gun de los
vendedores
¿Porqué el gestor de cuentas clave KAM 5.0 se
considera el top gun de los vendedores?
¿Qué tipo de estrategias debe aplicar un KAM? ¿Qué
nuevos conocimientos y habilidades requieren un
KAM para transformarse en un KAM 5.0 en el nuevo
ecosistema de negocios de la era digital?
Hoy SAMA(Strategic Account Management
Association), nos informa que el 71% de los clientes
B2B estarían dispuestos a cambiar sus proveedores.
¿Será que los clientes cambian primero?
Antología KAM

Una diferencia entre un
vendedor y un gestor de cuentas
clave (KAM), es el tipo de
objetivos que utilizan. Un KAM
debe construir objetivos de
valores, objetivos estratégicos y
objetivos de ventas.
En el mundo de las ventas,
muchos equipos comerciales, se
centran en los objetivos de
ventas, algunos también se
enfocan en objetivos
estratégicos. Sin embargo, los
KAM, se enfocan en los objetivos
de valor, que permiten que los
objetivos estratégicos y los
objetivos de ventas sean
respaldados por los objetivos
que generan valor agregado.
3 Tipos de
Objetivos del
KAM 5.0
Antología KAM

3 Estrategias Vitales
del KAM 5.0
Lo primero que recomendamos hacer es diferenciar y
distinguir entre estrategia y táctica.
Estrategia: es un plan de largo plazo para la consecución
de resultados positivos, tanto para usted como para su
cliente.
Táctica: es una acción de corto plazo pensada para
ayudar a la ejecución de una estrategia. Es decir, la
estrategia responde a la pregunta: ¿Qué vamos hacer? y
la Táctica: ¿Cómo lo vamos a hacer?
Para un gestor de cuentas claves, en tiempos COVID-19,
Post-Covid-19 y la era digital, las 3 estrategias que debe
considerar como KAM 5.0 son las siguientes: Estrategia
de alineación, Estrategia de Acceso y la Estrategia de
asignación de recursos.
Antología KAM

4 Desafíos u obstáculos que
enfrentan los gestores de cuentas
clave y los equipos comerciales, en
un entorno VUCA (Volátil, Incierto,
Complejo y Ambiguo) + Problemas
de salud y economía como
consecuencia de la pandemia.
4 Obstáculos de un Gestor de
Cuentas Clave KAM
Estás interesado en:
¿qué hacer y saber
para resolverlos?, ¿qué
estrategias, procesos y
conocimientos deberías
aplicar para lograr
mayor productividad y
competitividad en la
era digital?.
Antología KAM

6 Estadísticas de interés
en Ventas
Les presentamos algunas estadísticas de interés en
ventas, que reflejan los cambios que se generan en los
clientes y en los vendedores.
¿Cómo es posible que los equipos comerciales deban
ser reactivos y compradores proactivos en los cambios?
El shopper 5.0 (comprador 5.0), este término fue
acuñado por la empresa Ipsos en el 2018, lo definía en
ese entonces, como un comprador online que ha
evolucionado y que más de una simple compra, busca
disfrutar de una auténtica experiencia.
Antología KAM

Errores en el
TeleTrabajo
Resultados del Sondeo durante MasterClass KAM 5.0 con relación a los
errores que se presentan al teletrabajar.
En el gráfico se presentan los porcentajes asignados por los participantes
del MasterClass KAM5.0
Interesantes hallazgos, además de concluir que nuestro enfoque debería
estar en 5 comportamientos de éxito para trabajar que son:
1. Planificar y organizar tareas, tiempos y descansos
2. Determinar el espacio y medio
3. Mejorar los conocimientos de las TIC's
4. Potenciar la autoresponsabilidad y automotivación
5. Coordinar los trabajos con terceros y lograr los resultados
Antología KAM

4 Interesantes resultados de
sondeos efectuados durante el
MasterClass KAM 5.0. Están
íntimamente relacionados con
las 3 estrategias
fundamentales del KAM:
Estrategia de Alineación,
Estrategia de Acceso y
Estrategia de Asignación de
Recursos.
De haber asistido a este
memorable MasterClass KAM
5.0, de la AIV, ¿Cuáles habrían
sido tus selecciones
estratégicas?
Estrategias
KAM 5.0
Resultados de
Sondeos
Antología KAM

ROI
Retorno a la Inversión
La estrategia de asignación de recursos en el manejo de cuentas
claves, tiene como objetivo evaluar los recursos utilizados en la
cuenta y confirmar el valor desde la perspectiva del cliente, para
asegurar una adecuada asignación de recursos.
Una subestrategia determinante en la asignación de recursos es: El
ROI (Retorno a la Inversión) y son 2 preguntas que debemos
contestarnos en este punto:
¿Cuánto tenemos que invertir y cómo deberíamos invertirlo?
Antología KAM

Revisemos qué debe saber y
hacer un gestor de cuentas clave,
para enfrentar los siguientes
desafíos:
1. El comprador ha cambiado
2. Difícil desarrollo de relaciones
interpersonales
3. Entorno y competidores
cambian vertiginosamente
4. Desactualizados procesos
comerciales
En el siguiente infográfico
presentamos las 4 funciones
vitales de un KAM y los 2 ejes
transversales, en los cuales debe
enfocarse el sistema de
aprendizaje y desarrollo para el
KAM 5.0
Funciones
Clave de un
KAM 5.0
Antología KAM

El KAM tradicional ya debía
como vendedor consultivo
de alto nivel, debía tener
desarrollados ciertas
competencias laborales muy
especializadas.
Perfil de un Gestor de Cuentas
Clave KAM 5.0
La Era Digital en su
disruptiva y acelerada
entrada con la
Pandemia del Covid-
19, exige una nueva
caja de herramientas
para facilitar el logro
de sus resultados en
las cuentas clave
asignadas.
Antología KAM

2da. Edición 4 y 5 de
septiembre 2020
Social Selling para Cuentas Clave
e Inbound Sales
Direccionamiento Estratégico
Plan de Negocios KAM 5.0
Automatización de procesos
Comerciales KAM | Ingeniería de procesos.

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