Este documento fornece treinamento sobre vendas e apresenta 6 gatilhos mentais que podem ser usados para influenciar os clientes: reciprocidade, coerência e compromisso, aprovação social, escassez, autoridade e afinidade. Também discute objetivos de vendas, diferenciais do produto, construção da venda e como lidar com objeções dos clientes.

1. Treinamento COM-002.2018
VENDENDO VALOR
EQUIPE COMERCIAL

2. OBJETIVOS
 Aprender a relação PREÇO XVALOR;
 O Discurso daVenda;
 Gatilhos Mentais emVendas;
 Destruindo as Objeções;
 Porque o ClienteCarpe Diem é Único;

4. Dinâmica

7. Qual é a Sua Bandeira?
Estatística do Cliente
61% Atendimento
24% Qualidade Produto/Serviço

8. Diferenciais Carpe Diem

9. Vendendo Saúde

10. Construindo a Venda
• Abordagem;
• Composição do Tratamento;
• Ativos e Seus Benefícios;
• Resultado do Tratamento;

12. 1º Gatilho: “Reciprocidade”
A reciprocidade é uma das muitas técnicas de persuasão que você pode
usar para influenciar os outros a fazerem aquilo que você quer que eles
façam. É considerada por muitos como a mais poderosa da natureza
humana. Basicamente, afirma que: “se você fizer algo de bom para mim eu
vou fazer algo de bom para você”

13. 2º Gatilho: “Coerência e Compromisso”
Ao comprometer-se publicamente com algo, a
pessoa se sente pressionada psicologicamente
para se comportar de modo coerente com a
missão que foi assumida.

14. 4º Gatilho: “Escassez”
O sentimento da perda é mais forte do que
o sentimento do ganho. Um gatilho mental é
rapidamente acionado quando estamos em
posição de perder algo. Com isso, nosso
cérebro reage de forma emocional (parte do
cérebro límbico) e tenta evitar essa
sensação.

15. 5º Gatilho: “Autoridade”
A autoridade pode ser criada através
do reconhecimento público do
conhecimento de uma pessoa, de suas
atitudes, de seus pensamentos, de sua
experiência e, é claro, dos resultados
que teve. Ao tornar público esse
conhecimento, muitas pessoas terão
acesso a ele. Quanto mais seguidores
seus pensamentos tiverem, mais
propriedade essa terá.

16. 6º Gatilho: “Afinidade”
Socialmente, uma pessoa está mais disposta a se
relacionar com outra quando é gerada a afeição. E
como isso acontece?
Alguma vez você já comprou algo, mesmo sem ter a
verdadeira necessidade, simplesmente porque o
vendedor era tão legal que você acabou
comprando por sua causa? E, ao chegar em casa e
ver o produto adquirido, percebeu que não
precisava dele? Mas o vendedor foi tão legal…

17. 3º Gatilho: “Aprovação Social”
“Como 95% das pessoas são imitadoras e
apenas 5% são iniciadoras, elas são
convencidas mais pelas ações dos outros
do que por qualquer prova que possamos
oferecer” – Cavett Robert.

18. Mecanismos de
defesa, barreiras
erguidas pelo cliente
para adiar a compra.
OBJEÇÕES O QUE SÃO?

19. Por que os
vendedores se
assustam com
objeções?
OBJEÇÕES

20. Desconhecimento
Insegurança
OBJEÇÕES OS PRINCIPAIS MOTIVOS

21. Quando um cliente
faz uma objeção,
bem provável que ele
não entendeu o que
você explicou.
OBJEÇÕES NÃO SÃO RESISTÊNCIA

22. Seu produto é muito
sofisticado para mim,
eu não preciso de
tudo isso.
Objeções ocultas
OBJEÇÕES BUMERANGUE

23. Identifica as mais frequentes
Crie respostas
Ferramentas de apoio
Treine
Nunca discuta
OBJEÇÕES DICAS