Con lo Sherpa Selling System si fa strada una nuova concezione di formazione, non più intesa come catalogo di corsi one shot prevalentemente incentrati sui metodi di vendita, tecnica o manageriale, bensì come luogo, sia fisico sia virtuale, finalizzato alla produzione e condivisione continua della conoscenza. Ciò che però rende lo Sherpa Selling System una vera innovazione rispetto al passato è che questa produzione di conoscenza non è più semplicemente finalizzata al consolidamento di gap formativi, ma è legata a doppio filo con la strategia dell’organizzazione: il sistema contribuisce a raggiungere gli obiettivi di business dell’azienda e a creare valore per i clienti

3. BMA INDEX

4. COSA SCOPRIRAI
Convalida delle best practice attualmente in atto
Aree di miglioramento per ottenere risultati velocemente
Potenziali approfondimenti sull'andamento delle vendite e sulla
pianificazione delle attività chiave future

5. Il metodo del Sales Model Check-up di BMA
Check-up
Viene condotta una valutazio-
ne degli strumenti e dei
processi attualmente in atto
per conoscere, valutare,
istruire e formare i venditori.
La chiarezza del check-up
permette di identificare le
lacune che limitano la
produttività dei venditori.
Design
Concentrandosi sulla minima
quantità di cambiamento che
produrrà il massimo livello di
miglioramento, Business
Model Authority progetta una
serie di modifiche pratiche
relative al processo di
vendita volte a rimuovere
l'attrito dagli sforzi di
vendita.
Report
Un Report formale riassume
l'analisi includendo ciò che
viene fatto bene, dove
dovrebbero essere apportati
miglioramenti e indicazioni a
lungo termine.
Strategic team
Il lancio di qualsiasi cambia-
mento come nuovi strumenti,
un processo di vendita
rivisto, metriche di vendita,
pratiche operative della
gestione delle vendite, ecc.
viene eseguito di concerto
con la leadership e i respon-
sabili delle vendite.
Durante il Sales Check-up analizzeremo gli obiettivi e l’efficacia del processo di vendita attualmente utilizzato.
Valuteremo insieme quali altri canali integrare attraverso il metodo dei 4 CANVAS:
- Business Model Canvas
- Sales Business Model Canvas
- SWOT MATRIX Canvas
- Strategic Planner

6. Il metodo di Coaching di
Business Model Authority
Valuta il tuo processo attuale
Analisi delle attuali metriche, degli strumenti di vendita e
del processo stesso per determinare dove è possibile
apportare miglioramenti.
Forma una strategia vincente
Business Model Authority istruisce i responsabili delle
vendite su come stabilire metriche per la diagnosi a
supporto di attività mirate per il miglioramento del team.
Implementare nuovi processi
Business Model Authority forma i manager sulle capacità
di Coaching, formazione e rafforzamento o fornisce
supporto su richiesta da parte del Coach.
Coach-the-Coach
Modalità: Videoconferenza Coach-the-Coach
Eventi live: 3 eventi
Coach Venditori
Modalità: Videoconferenza Coach-the-Coach
Eventi live: 3 eventi

8. ©
©
Contenuti
Individuare i prospect "in target" e come
raggiungerli direttamente
Utilizzo dei cosiddetti gatekeeper come
provider di accesso
Coinvolgere un potenziale cliente in una
conversazione professionale
Stabilire credibilità con un nuovo prospect in
modo rapido e professionale
Stabilire appuntamenti con nuovi prospect ed
eseguire la qualificazione iniziale per garanti-
re che l'opportunità sia reale
Integrazione dell'uso di telefono, social media
ed e-mail in un unico processo di prospezione
Creazione di un piano di prospezione con
cadenza regolare
Modalità
- 16 ore di alta formazione
- Online oppure Live
- Certificato di completamento

9. Contenuti
Individuare i prospect "in target" e come
raggiungerli direttamente
Utilizzo dei cosiddetti gatekeeper come
provider di accesso
Coinvolgere un potenziale cliente in una
conversazione professionale
Stabilire credibilità con un nuovo prospect
in modo rapido e professionale
Stabilire appuntamenti con nuovi prospect ed
eseguire la qualificazione iniziale per garanti-
re che l'opportunità sia reale
Integrazione dell'uso di telefono, social media
ed e-mail in un unico processo di prospezione
Creazione di un piano di prospezione con
cadenza regolare
Modalità
- 16 ore di alta formazione
- Online oppure Live
- Certificato di completamento

10. Contenuti
Catturare e attirare l'attenzione dei
decisori che interagiscono solo con un
venditore da remoto
Riconoscere quando il team decisionale è
pronto per una dimostrazione o presenta-
zione
Evitare l'errore "la demo seguita dalla
proposta"
Sfruttare un approccio coordinato di vendita
di team
Riconoscere la differenza tra le demo
progettate per suscitare interesse rispetto a
quelle progettate per differenziare l'offerta
Garantire che la tecnologia sia al servizio del
venditore e non il contrario
Modalità
- 16 ore di alta formazione
- Online oppure Live
- Certificato di completamento

11. Contenuti
Creare la visione di un risultato
Costruire team decisionali che superino il
loro status quo
Trasformare la "curva di eccitazione"
dell'entusiasmo per qualcosa di innovati-
vo in un "viaggio decisionale per i clienti"
che porta all’adozione a breve termine
Affrontare le sfide uniche dell'implementazio-
ne di un'offerta innovativa
Evitare insidie prevedibili nel processo di
vendita
Garantire che la tecnologia sia al servizio del
venditore e non il contrario
Modalità
- 16 ore di alta formazione
- Online oppure Live
- Certificato di completamento

12. Contenuti
Perché il cambiamento è il motore
dell'opportunità e come identificare le
opportunità
Avere una rete estesa di contatti su
ciascun account
Costruire una rete di contatti in ciascun
account
Posizionamento proattivo del rinnovo del
contratto prima della scadenza
Creare valore in modo coerente per un
account esistente
Garantire che la tecnologia sia al servizio del
venditore e non il contrario
Modalità
- 16 ore di alta formazione
- Online oppure Live
- Certificato di completamento
©
©

13. Contenuti
La qualificazione viene eseguita continua-
mente durante tutto il processo di vendita
Implementare le quattro domande essen-
ziali sulla qualificazione e garantire che le
risposte siano accurate
Impiegare le quattro domande durante la
pianificazione delle chiamate di vendita e i
debriefing
Acquisizione di informazioni essenziali nel
CRM
Affrontare i contatti che non si qualificano più
come opportunità
Modalità
- 16 ore di alta formazione
- Online oppure Live
- Certificato di completamento

14. Canvas
COPYRIGHT: BMA Consulting Srl
www.businessmodelauthority.com
Sales
Business
Model
BusinessModelAuthority.com- Il Sales Business Model Canvas
è un’opera derivata da BusinessModelGeneration.com
Pubblicato sotto licenza Creative Commons CC BY-SA 3.0:
http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/
Progettato per
Progettato il
Risorse chiave
(cosa ti occorre)
Modello di profitto
(come generi Ricavi)
Costi
(come monitori i costi)
Come ti fai conoscere
(come ti rendi insostituibile)
Produttività
Massima
(ottieni di più in meno tempo)
Partner
(chi sono i tuoi alleati)
Proposta unica e
di Valore
(cosa ti rende unico)
Attività chiave
(cosa fai)
Conosci il tuo cliente
(come individui il segmento
di clientela)
Canvas

16. ©
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