Una Azienda per massimizzare efficienza ed efficacia della propria attività commerciale deve saper trovare l'unica giusta ricetta che misceli tra loro 3 ingredienti: Automazione, attività da Remoto e Face to Face. Trovando quindi per ciascuno di essi la corretta collocazione nel proprio funnel di vendita...

1. gma
L’Ibrido che vince
sui mercati
Trovare il giusto mix tra vendite da remoto e face to face
Giuseppe Marchese
Webinar - 23 giugno 2020

2. gma
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Era il 1997…

3. gma
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Oggi, anno 2020…

4. gma
Le vendite a partire dall’emergenza
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TUTTO DA REMOTO
Si tratta di un modello sostenibile?
DIPENDE DAL TIPO DI VENDITA
 Ripetitiva
 Urgente e/o necessaria
 Il nuovo
 Cross-selling e up-selling
Rimane il contenuto - Scompare la relazione

5. gma
5
Il «Viaggiatore», quale futuro

6. gma
I modelli di vendita: definizioni
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Remote Selling
• Si ha una vendita «Remota»
quando il Commerciale ed il
Prospect non si trovano mai nel
medesimo luogo (fisico) durante
l’intero processo di vendita
Face to Face
• La vendita ed il Marketing Face to
Face prevedono un rapporto quasi
esclusivamente «di persona» tra
Commerciale e Prospect: incontri,
eventi, demo di prodotto, Store
Nella vendita IBRIDA
una parte rilevante del processo di vendita, quella ripetitiva, avviene da remoto.
Le milestones, a valore, sono invece gestite “di persona”

7. gma
Tecnologia e processo di vendita
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Una imponente e rapida evoluzione tecnologica ha rivoluzionato gli strumenti
tanto da trasfigurare il processo e renderlo quasi irriconoscibile.
Il processo di vendita nella sua essenza in realtà non è cambiato
Le milestones non cambiano Cambiano gli attori
 Un prodotto/servizio presentabile
 Il segmento di mercato
 La ricerca dei contatti
 Il riscaldamento dei prospect
 La firma…
 Il cliente
 Il venditore

8. gma
Innovazione come vantaggio competitivo
Il cambiamento però va guidato, non subito, attraverso una una visione
chiara e di lungo, per quel che vale oggi la parola lungo, periodo.
Senza lasciarsi trascinare dalle mode passeggere
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"Non è la specie più forte o la più intelligente a sopravvivere
ma quella che si adatta meglio al cambiamento". Charles Darwin
Essere sempre un passo avanti rappresenta
un (il) vero vantaggio competitivo per Aziende e commerciali

9. gma
Il Remote selling – l’efficienza
9
Lo Smart Selling, o forse ancor meglio il Remote Selling, insieme alla
Marketing Automation offre un formidabile supporto alla forza vendita.
Un' iniezione di efficienza incredibile – l’esempio del Webinar di oggi

10. gma
In sintesi… AIDA, cosa è cambiato
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Awareness, Interest, Decision , Action
Marketing Automation e Smart Selling hanno
rivoluzionato la gestione delle prime 3 fasi del
processo di vendita (Sales Funnel), attraverso un
percorso di evoluzione comune
· di persona
· al telefono
· via web.
La quarta rimane intoccabile, del Commerciale

11. gma
La vendita complessa
 Oggi in un processo di vendita B2B
sono coinvolti in media 7 decision-
makers
 Il 50/90% del percorso è completato
prima che il Buyer abbia contatti /
interazione con il Commerciale
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12. gma
Qualche statistica sul Face to face (1)
 Le richieste fatte di persona hanno una
percentuale di risposta 34 volte superiore a
quelle fatte via email
 Chi viaggia per affari (Executives and
business travelers) stima che il 28% del suo
attuale business andrebbe perso senza
incontri di persona
Fonte: https://www.oxfordeconomics.com/
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13. gma
Qualche statistica sul Face to Face (2)
 9 persone su 10 dichiarano che le piccole riunioni sono il loro miglior
mezzo di comunicazione
Quasi il 100% delle persone dichiara che gli incontri face to face sono
essenziali per relazioni business di lungo periodo
 Per ogni dollaro investito in viaggi mediamente un’Azienda ha un ritorno
di 12,50 dollari
 La percentuale di chiusura degli incontri face to face è del 40%
Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/face-to-face-networking-stats
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14. gma
Verso un modello Ibrido – La soluzione
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Awareness Interest Decision Action
+32% guadagni
Marketing
(da remoto)
Vendite
(face to face)

15. gma
Il «Commerciale» – Un nuovo ruolo
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La tecnologia lo ha liberato di tutte quelle attività ripetitive e mangia
tempo, permettendogli di concentrarsi solo quelle a più alto valore
aggiunto.
In un mondo dove la tecnologia è democraticamente uguale per tutti e
tende ad appiattire, il commerciale con la sua umanità rappresenta la
vera insostituibile differenza che una Azienda può portare sul mercato.
Il commerciale - il front man, quello sempre sulla strada –
oggi è più decisivo di ieri, domani lo sarà più di oggi.

16. gma
In pratica…
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Il «mio»
Ibrido
ideale
Tecnologia e
strumenti
Marketing e
vendite oggi
Mercato e
clienti
Obiettivi
commerciali

17. gma
Il mio Ibrido ideale…
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 Marketing Automation
 Remote Selling
 Face to Face
…è costituito da un personale ed unico mix di
da rimodulare nel tempo

18. gma
E se proprio sei costretto…
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19. gma
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20. gma
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Vendere da remoto: 3 regole «base»
 Nessun convenevole => Offrire valore sin dal primo secondo
 Audience attiva => Coinvolgere
 L’occhio è fondamentale => Utilizzare effetti visivi, rendendoli dinamici

21. gma
Grazie per l’attenzione!
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22. gma
I miei contatti
Email giuseppe@marchesegiuseppe.com
Skype giuseppem68
Cellulare +39 348 9022917 (Italia)
+41 (0)79 4482695 (Svizzera)
Blog www.marchesegiuseppe.com
Giuseppe Marchese
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