La resilienza commerciale con il metodo TTI Success Insights®

La resilienza commerciale con il
metodo TTI Success Insights®
Marzio Zanato
13 maggio 2021
TTI Success Insights® Italia – Tutti i diritti riservati

IL CERCHIO D’ORO
Movimento
verso
l’esterno
«People don’t buy what you do, People buy why you do it!»
Simon Sinek

Che cos’è la resilienza?
La resilienza è un concetto che indica la capacità di
fare fronte in maniera positiva ad eventi traumatici,
di riorganizzare positivamente la propria vita dinanzi
alle difficoltà, senza alienare la propria identità.
Sono persone resilienti quelle che, immerse in
circostanze avverse, riescono, nonostante tutto e
talvolta contro ogni previsione, a fronteggiare
efficacemente le contrarietà, a dare nuovo slancio
alla propria esistenza e persino a raggiungere mete
importanti.

LA MIA RUOTA DEL QUOZIENTE EMOTIVO

RUOTA DEL QUOZIENTE EMOTIVO
Autoconsapevolezza: È la capacità di riconoscere il momento
in cui si scatena un’emozione e capire di che emozione si tratta.
Autoregolazione: È la capacità di regolare e manifestare le
emozioni in modo positivo.
Motivazione: È la capacità di sapersi motivare indipendentemente
dal contesto.
Abilità relazionali: È la capacità di entrare in relazione con gli altri in
modo positivo.
Empatia: È la capacità di riconoscere le emozioni altrui.

LE FORZE MOTIVAZIONALI SONO VALUTATE COME:
• PRIMARIA - INTRINSECA
Sentita e vissuta positivamente, viene espressa spontaneamente nell’ambiente di lavoro e nella
vita privata.
• CONTINGENTE - ESTRINSECA
Forza motivazionale che oscilla tra la positività e l’indifferenza, a seconda delle interazioni
esterne (famiglia, amici, insegnanti, questioni religiose … etc).
• IRRILEVANTE - AMOTIVAZIONE
Quando la forza motivazione non è presente nella persona. Può presentarsi come una risposta
alla luce delle esigenze attuali della vita o una mancanza di interesse in questo settore.
MOTIVAZIONE
In psicologia, quanto concorre a determinare il comportamento di un individuo o anche di una
collettività: m. primarie, quelle tese al soddisfacimento di bisogni naturali e istintivi;
m. secondarie, che soddisfano bisogni di carattere sociale e culturale.

RUOTA DEL QUOZIENTE EMOTIVO
Autoconsapevolezza: È la capacità di riconoscere il momento
in cui si scatena un’emozione e capire di che emozione si tratta.
Autoregolazione: È la capacità di regolare e manifestare le
emozioni in modo positivo.
Motivazione: È la capacità di sapersi motivare indipendentemente
dal contesto.
Abilità relazionali: È la capacità di entrare in relazione con gli altri
in modo positivo.
Empatia: È la capacità di riconoscere le emozioni altrui.

GESTIONE EFFICACE DI UNA RELAZIONE
E’ fondamentale leggere lo STILE DI COMPORTAMENTO dell’INTERLOCUTORE, per farlo bisogna considerare
due dimensioni:
1) L’ESPANSIVITA’
Una persona con una ESPANSIVITA’ ALTA è CALDA ed EMOZIONATA
Una persona con una ESPANSIVITA’ BASSA è FREDDA e CONTROLLATA
2) La DOMINANZA
Una persona con una ALTA DOMINANZA è ATTIVA e COMUNICATIVA
Una persona con una BASSA DOMINANZA è PASSIVA e RIFLESSIVA

STILI PREDOMINANTI DI COMPORTAMENTO
• Disponibile verso le persone
• Chiacchierone
• Teme di perdere la stima
• Disordinato
• Non da peso al tempo
• Salta da un’attività all’altra
• Portato ad esagerare
• Desidera riconoscimenti
• Segue le procedure
• Lento al cambiamento
• Non gradisce conflitti
• Ricerca il contatto
• Evita rischi
• Buon consigliere
• Ha bisogno di essere accettato
• Sincero
• Sistematico
• Accurato
• Buon ascoltatore
• Necessita di molti dati prima di
decidere
• Desidera sicurezza
• Attento ai particolari
• Egocentrico
• Impaziente
• Innovatore
• Ama vincere
• Segue tempi ben calcolati
• Scarsi feedback non verbali
• Non teme di perdere la stima degli
altri
• Desidera risultati
SOSTENITORE
ISPIRATORE
ANALIZZATORE
A.E.
B.E
ALTA
DOMINANZA
BASSA
DOMINANZA
CONDUTTORE

COMPORTAMENTO E HABITAT
• La scrivania appare in disordine
• Alle pareti possono essere
appesi attestati, slogan, poster
• L’arredamento è informale,
amichevole, aperto
• La disposizione delle sedie è
accogliente, aperta ai contatti
• Sulla scrivania possono esserci
foto di famiglia e oggetti
personali
• Alle pareti ci sono slogan
personali, foto di famiglia e
paesaggi
• L’arredamento è informale e
vivace
aperta e informale
• La scrivania appare ben
disposta e organizzata
• Alle pareti possono esserci
grafici e foto relative alla sua
attività
• L’arredamento è funzionale
• La disposizione delle sedie
indica formalismo e chiusura
• La scrivania è piena di documenti
• Alle pareti possono essere appesi
attestati, planning, calendari
• Dall’arredamento traspare un
senso di potere e controllo
formale e chiusa ai contatti
SOSTENITORE
ISPIRATORE
ANALIZZATORE
A.E.
B.E
ALTA
DOMINANZA
BASSA
DOMINANZA
CONDUTTORE

BISOGNO/RESTITUZIONE
DESIDERA RICONOSCIMENTI
Si Deve:
• Evidenziarne gli aspetti
innovativi
• Assicurare la visibilità
all’interno dell’organizzazione
DESIDERA ACCETTAZIONE
Si Deve:
• Assicurare la soddisfazione
del gruppo
• Assicurare dei vantaggi (minor
costo, miglior prodotto) per il
suo team
DESIDERA SICUREZZA
Si Deve:
• Evidenziarne gli aspetti di
sicurezza
• Portare dei dati che garantiscano
risultati
• Eliminare qualunque dubbio
residuo
DESIDERA RISULTATI
Si Deve:
• Enfatizzare l’efficacia
• Evidenziarne gli aspetti pratici
• Evidenziare l’efficienza
SOSTENITORE
ISPIRATORE
ANALIZZATORE
A.E.
B.E
ALTA
DOMINANZA
BASSA
DOMINANZA
CONDUTTORE

PUNTI DI FORZA E DEBOLEZZA
ISPIRATORE
+ Ambizioso, Stimolante, Entusiasta,
Amichevole, Enfatico, Comunicativo,
Influente
- Manipolatore, Indisciplinato, Reattivo,
Dinamico
SOSTENITORE
+ Collaborativo, Rispettoso, Fidato,
Equilibrato, Ascoltatore, Paziente
- Insicuro, Arrendevole, Dipende
dagli altri
ANALIZZATORE
+ Perseverante, Serio, Esigente,
Ordinato, Logico, Attento, Sistematico
- Critico, Indeciso, Conservatore,
Perfezionista, Distaccato
CONDUTTORE
+ Forza di volontà, Indipendente, Pratico,
Deciso, Efficiente
- Invadente, Severo, Inflessibile, Duro,
Autoritario
ALTA
DOMINANZA
BASSA
DOMINANZA

ESSERE
PUNTUALE
DETERMINATO
PERSEVERANTE
AUTONOMO
COERENTE
CONSAPEVOLE
Orientato allo
Sviluppo Personale
Sviluppare potenziali
idee
CREATIVO
Capace di
OSSERVARE
Orientato agli OBIETTIVI
Orientato alle
OPPORTUNITA’
ESSENZA DEL COMMERCIALE
CREDIBILE

STILE CONDUTTORE
ORIENTATO AD AGIRE
RELAZIONI CON GLI ALTRI
I CONDUTTORI danno l’impressione di conoscere ciò che vogliono, dove vogliono andare e come
raggiungere prontamente l’obiettivo.
L’AZIONE in genere è orientata ai RISULTATI e NON ALLE PERSONE.
Appaiono poco comunicativi, freddi, competitivi, indipendenti. Lavorano con gli altri solo per ottenere i
risultati voluti, non perché gradiscano la collaborazione.
USO DEL TEMPO
Sono orientati al PRESENTE e sembrano preoccuparsi poco del passato o del futuro.
Lavorano bene con le persone rapide, sono impazienti, hanno fretta e talvolta fanno
rifare il lavoro.
DECISIONI
Sembrano voler prendere da soli le loro decisioni, sono rapidi nel trarre conclusioni e
spesso superano ostacoli con la forza. Basano le decisioni su FATTI e DATI, corrono RISCHI.
Desiderano avere più possibilità fra cui poter scegliere.

STILE ISPIRATORE
ORIENTATO ALL’INTUIZIONE
GLI ISPIRATORI appaiono COMUNICATIVI, ESPRESSIVI, CALDI, AVVICINABILI, COMPETITIVI.
Coinvolgono gli altri nei loro pensieri e sentimenti.
Desiderano avere sostenitori per i loro sogni e progetti.
USO DEL TEMPO
Spendono tempo e risorse per realizzare qualche loro sogno o progetto nel futuro.
Si preoccupano poco del PRESENTE.
DECISIONI
Sanno correre rischi nel prendere decisioni, e si basano su opinioni personali e INTUIZIONI.
Gli Ispiratori sembrano avere più IMMAGINAZIONE e CREATIVITA’ degli altri stili, spesso però
fanno errori perché non si basano sui dati di fatto.
Desiderano RICONOSCIMENTI e PRESTIGIO.

STILE SOSTENITORE
ORIENTATO ALLA RELAZIONE
I SOSTENITORI appaiono AMICHEVOLI E COLLABORATIVI, per cui nelle occasioni sociali
danno allegria e freschezza.
Tendono a raggiungere gli obiettivi assieme agli altri, per cui non utilizzano forza e autorità.
Desiderano SENTIRSI ACCETTATI.
USO DEL TEMPO
Sono CALMI e ORGANIZZATI.
Impiegano molto tempo nelle discussioni con gli altri sui loro sentimenti e obiettivi.
DECISIONI
Sono lenti e piuttosto restii a cambiare opinione. Tendono ad evitare rischi relativi alle relazioni con gli altri.
Si basano su OPINIONI PERSONALI per prendere decisioni, ma hanno l’assoluta necessità
di sentirsi sicuri della decisione presa, discutendola con gli altri.

STILE ANALIZZATORE
ORIENTATO AL PENSIERO
GLI ANALIZZATORI basano la propria vita su FATTI, PRINCIPI, RAZIONALITA’.
Le persone vedono l’analizzatore come una figura PRIVA DI ENTUSIASMO, FREDDO, DISTACCATO.
Gli analizzatori sono cauti nell’estendere la loro amicizia, nel mostrare i propri sentimenti;
non prendono l’iniziativa per stabilire contatti.
USO DEL TEMPO
Gli Analizzatori usano il tempo in modo preciso e pianificato, talvolta sembrano lenti.
Sono interessati ai fatti e considerano le informazioni con calma.
DECISIONI
Sembrano prendere le decisioni su dati di fatto e tendono ad evitare i rischi.
Cercano l’evidenza a supporto della propria decisione. Tendono a muoversi con cautela.

TU CHI SEI?
IL COMMERCIALE «HUNTER»
• Emotivamente stabile
• Resiliente
• Ottimista
• Si AUTOMOTIVA
• Migliore nella selezione del Cliente potenziale
• Migliore nel comunicare il «valore»
• Multi-capacità nell’affrontare diversi contesti
• Più orientato alle opportunità
QUALITA’ PERSONALI
IL COMMERCIALE «FARMER»
QUALITÀ PERSONALI
• Sensibile
• Gioca in SQUADRA
• Cura i dettagli
• Pessimista
• Concentrato sul singolo compito
• Solido Razionalmente
• Dipende da altri
• Problemi nel trasferire il concetto di valore al
Cliente

GLI STRUMENTI TTI SUCCESS INSIGHTS ®
DRIVING FORCES
EMOTIONAL QUOTIENT
BEHAVIORS

TTI SUCCESS INSIGHTS®
Ø Selezione e ricollocamento
Ø Riorganizzazione e sviluppo
Ø Teamwork e comunicazione
ØSales & performance
Ø Career coaching

QUALI SONO LE TUE POTENZIALITA’ E CONOSCENZE
COMMERCIALI?

TRIMETRIX EQ
KNOW-HOW
SKILLS MOTIVATION
x x
PERFORMANCE =

“Tutti abbiamo delle motivazioni. La differenza tra gli individui sta nella
loro capacità di farle durare a lungo
nonostante ostacoli, difficoltà e problemi. La capacità di perseverare, di far
durare a lungo la motivazione viene detta resilienza.”
P. Trabucchi

TTI SUCCESS INSIGHTS® ITALIA
tti@ttisi.it
www.ttisuccessinsights.it
APPROFONDISCI IL NOSTRO METODO
GRAZIE DELL’ATTENZIONE!

La resilienza commerciale con il metodo TTI Success Insights®

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to La resilienza commerciale con il metodo TTI Success Insights®

Similar to La resilienza commerciale con il metodo TTI Success Insights® (20)

La resilienza commerciale con il metodo TTI Success Insights®