Support à la formation Intra-entreprise sur la négociation

1. Précis de
négociation
à l’usage de ceux
qui aimeraient
convaincre ou
négocier
Bordet 2023

2. Une petite intro

3. Tour de table
et présentation
succincte

4. 4
Quelques
notions à ne pas
confondre
• Informer
• Présenter
• Persuasion
• Manipulation
• Émergence

5. Les deux parties

6. Ai-je le profil
NEGOCIATEUR?
1. Empathie
2. Intuition
3. Agilité
4. Résilience
5. Écoute
6. Assertivité
7. Goût du conflit

7. 8. Coopération
9. Maîtrise
émotionnelle
10. Gestion du
stress
Grille INSIDER ADN

8. Quo8ent d’insécurité
1. Ins@nct de survie
2. Goût du risque
3. Rapport risque /
prudence
4. Mul@ poten@el
5. Appétence aux
ruptures
6. Recherche de
sensa@ons
7. Goût des défis

9. Tout petit test ;o)
Comparez ces deux items

12. Un test un peu plus long ;o)
Pour ceux qui n’ont pas encore leur profil

13. Qui est
en face de moi ?
1. Identifier
2. S’intéresser
3. Comprendre
4. Accepter
5. Agir

14. 14
• Choix de son attitude
• Peut basculer et
changer de position
• Capacité consciente à
analyser, refuser,
discuter …
1. Profils opposants (35,30%)

15. Mauvaise foi
Réfractaire au changement
Ventre –Mou
Harceleur
Egocentrique
Critique
Agressif
Girouette
Bon samaritain
Les 9 profils
opposants

16. Plaisir
Anxiété
Attachement
Une astuce de
« marketeurs »
face aux clients qui
réfléchissent de trop

17. 2. Profils difficiles (11,80%)
• Position constante
• Relation inconsciente
aux personnes
• Proche du trait de
personnalité

18. Passif-agressif
Psychopathe
« Schizo »
Narcissique
Anxieux
Perfectionniste (obs.)
Histrionique
Paranoïaque
Les 8 profils
difficiles

19. En vrai, tout est don et
contredon
• Individus et groupes
• Le jeu des obligations
• Différer dans le temps
Une astuce de manager
face aux collaborateurs
à convaincre

20. 3. Profiles critiques (2,5%)
• Comportements impulsifs,
sans logiques
• Possibilité de passage à l’acte
• Voire de dangers
• Pas d’ancipaon possible

21. Pervers
Violent
Extrémiste
Sujet à addictions
Suicidaire
Psychotique
Hystérique
Les 7 profils
critiques

22. • Pouvoirs limités
• Précédents
• Autorité(s)
supérieure(s)
• Menaces
• Promesses
• Impasse
• Chiffres et sta@s@ques
• Jargon
• Bouc émissaire
• Réglementa@on et
normes
Des tactiques de vendeurs
de voitures face
aux clients difficiles

23. Tout ce qui précède

24. Analyse du contexte
• Réalité altérée / déni
• Les mécanismes de
protec@on
• Les fausses posi@ons
• S’interroger
• AYen@on aux vérités
• Philosophie d’iner@e /
d’ac@on
• La temporalité et le bon
moment
• Sortir de son cadre de
référence
• Comprendre les biais
• L’histoire du thème
négocié
• & le vécu subjectif des
personnes

26. Cartographie des acteurs
• Se renseigner sur les
personnes et les acteurs
institutionnels
– Neutres
– Alliés exprimés
– Alliés supposés
– Opposants supposés
– Opposants exprimés
• Se doter d’une veille
• L’organisa@on de la
par@e adverse
• Dynamique de groupe
• Leaders et rôles de
chacun
• … c’est quoi un groupe
chao@que?
• Et c’était la culture et
ses croyances qui
bloquaient tout?

28. Deux approches
Stratégie
• Vue d’ensemble
• Long terme
• Valeurs ajoutées
• Gains partagés
• Objec@fs & indicateurs
• Prospec@ve
Tactique
• Court terme
• Détails
• Gains rapides
• Techniques plus
directes
• Objectifs
• Tactique réactive

30. L’inaccessible étoile
a toujours
un interrupteur proche
• Objectifs
– Résultats
– D’impacts
• Indicateurs
– Résultats
– D’impacts

31. Donc « on » vous rencontre

32. Les premières et si
cruciales trentes
secondes

33. Empreinte
Laisser une
trace qui me
ressemble…

34. 1. L’empreinte & le riff
« On » vous
rencontre
On stocke sur
vous des infos
Tout peut être
changé sauf….
Créer l’empreinte
Fiche mémoire
Un seul adjectif
- Positif ou
- Négatif
FILTRE
MON RIFF

35. • Visage
• Habits
• Démarche
• Cravate
• Coiffure
• Tics comportementaux
• Phrases & intonaGons
• Matériel (doc, carte de
visite…)
Mon adjectif doit être
présent partout

36. On juge souvent
plus sur les
accessoires que
sur les habits

37. 2. Arriver en rendez-vous
1. Le PARKING: on vous
espionne
2. Le Hall: on vous juge
3. Le couloir: on vous observe
4. La chaise: on vous décrypte
5. La main on vous teste

38. 3. Les distances
Intime (<= 0.50m)
Interpersonnelle (0.50
- 1,2m.)
Sociale (> 1,2m.)

39. Concurrence/
opposition
conversaBon
partenariat
La disposition
Entretien
/ examen

40. 4. Comment
boire un café en
négociaIon?
Faut-il par
ailleurs
l’accepter?

41. 5. Pièges
perspectifs
Touché, odeurs, tâches, tics,
bruits…

42. On y est, vous négociez

43. – Topos : contexte de l’argument
– Logos : contenu informatif
du discours
– Pathos : part des sentiments
– Ethos : éthique, valeurs,
jugement
1. La rhétorique selon
Aristote

44. 1. L’argument
d’autorité: « se
référer à »
2. L’analogie: comparer
deux faits
3. Le rapport de causes
à effets: donc et parce
que

45. 4. Les avantages et les
inconvénients
5. L’utilisation des « Avant /
après »
6. Le recours aux données: se
vendre par chiffres ou listes
7. L’argument par paliers:
amener par étapes
l’interlocuteur là « où l’on
désire »

46. 8. L’alternative : mettre en
balance des alternatives
(soit, soit)
9. Le recours aux valeurs:
utiliser ses valeurs
10. La prise à témoin:
recherche de l’accord de
l’interlocuteur
11. L’argument ad hominem:
utiliser les paroles ou les
arguments de
l’interlocuteur (merci
Google)

47. 47
2. La technique du questionnement:
interagir avec un internaute
Conclusion
Questions ouvertes
« Selon vous, quelle
serait la solution idéale
à ce problème ? »
Questions fermées
« Si j’ai bien compris, vous croyez que
la qualité des coutures est un élément
important pour un sac à dos ? »

48. 48
1. Ahrer l’aYen@on ;
2. Démontrer l’existence d’un
besoin ;
3. Suggérer un moyen de
sa@sfaire ce besoin ;
4. Visualiser les retombées de
la mise en œuvre de ce
moyen ;
5. Appeler à l’ac@on.
3. La séquence de
Monroe: faire agir

49. Caractéristiques
Résultats
Valeurs
4. Structurer son
contenu
informationnel

50. 5. Short Telling
1. Le héro et son
environnement
2. L’épreuve
3. Les gentils
4. Yes!

52. Des belles histoires
• Susciter plutôt qu’imposer,
cela foncGonne toujours
mieux
• Les gens sont à moiGé Spock
et à moiGé Homer Simpson,
mais plutôt Simpson que
Spock ;o)

53. Les gens
aiment être
encore des
enfants

54. Chaque effort a besoin de
distracteurs

55. Et si c’est technique, c’est plus
compliqué, non?

56. Les gens aiment participer à ce
qui est original

57. Les gens adorent quand c’est
limité ...

58. Les gens veulent suivre le
troupeau.. C’est moins
compliqué

59. Les gens aiment ce qui est
immédiat et (très) facile

60. Les gens
aiment se
posionner sur
ce qu’ils aiment

61. Les gens aiment être dirigés

62. Les gens ont
peur de ce
qui est
anormal

63. Les gens font
confiance aux
chiffres (parce
qu’ils sont nuls
en math ;o)

65. Les gens adorent
être
raisonnablement
irraisonnables

66. Va falloir conclure

68. Gardez à l’esprit vos objec@fs et
votre mandat
Disposez d’un plan B
AYen@on à l’ego de chacun
Savoir arrêter: à l’impossible, nul
n’est tenu
AYen@on aux effets de façade: le
but de la négocia@on n’est pas
montrer qu’on négocie ;o)
Inclure la durée et posez des
ancrage

69. Concluez avec les points d’accord
Formalisez votre accord
Communiquez le aux parties
impliquées
Si des points de désaccord
persistent:
• Pointez-les
• Dites que vous reviendrez sur le
sujet (et faites-le)
Terminez par les sentiments
positifs en impliquant l’autre