More Related Content
Similar to Onderhandelen (20)
More from AngelCoaching (6)
Onderhandelen
- 2. Wat is
onderhandelen?
Onderhandelen (onoverg.; onderhandelde, h. onderhandeld),
met elkaar (mondeling of schriftelijk) spreken of handelen
over een zaak, trachten het met elkaar over iets eens te
worden, m.n. met het oogmerk om een overeenkomst, een
verdrag enz. te sluiten
2
© AngelCoaching, 2006-2012
- 3. De basistechnieken
• Voorbereiden
• Doelen en grenzen bepalen
• Emotionele afstand bewaren
• Goed luisteren
• Duidelijk zijn
• Weten wanneer en hoe je afsluit
3
© AngelCoaching, 2006-2012
- 4. Voorbereiden
• Je kijkt vooraf wat een realistisch en haalbaar resultaat is
• Je brengt vooraf de doelstellingen, mogelijkheden en
grenzen van je eigen organisatie in kaart
• Je verzamelt aanvaardbare concessies, die je tijdens de
onderhandelingen kunt inzetten
• Je verdiept je in de doelstellingen van de andere partij
• Je zoekt uit of degene, met wie je gaat onderhandelen,
beslissingsbevoegd is
• Zet altijd voor jezelf een aantal alternatieven op een rij en
bedenk ze vervolgens ook voor de andere partij
4
© AngelCoaching, 2006-2012
- 5. Doelen en grenzen
bepalen
• Je maakt duidelijk waarom bepaalde standpunten niet
acceptabel zijn voor jou
• Maak aan de andere partij duidelijk als jouw grens in zicht
komt, dat is beter dan hem voor een voldongen feit te
stellen als het al te laat is
• Als jouw doelen helder zijn kun je effectiever
communiceren, je focus is duidelijk
5
© AngelCoaching, 2006-2012
- 6. Emotionele afstand
bewaren
• Wees tactvol
• Als je boos wordt laat je het merken zonder agressief te worden
• Gebruik ik-constructie (bijv. ik ben behoorlijk kwaad) i.p.v. zinnen
zoals ‘Jij hebt ongelijk’, die verergeren de situatie alleen maar
• Laat zien dat je enthousiast bent
• Als je goed voorbereid bent en je eigen grenzen stelt, kun je nooit
worden uitgebuit
• Wees assertief
• Probeer tegenslagen als feedback te zien, ze geven aan dat je de
verkeerde weg in bent geslagen.
• Stress Signaleer de stress bij jezelf en probeer de situatie te
accepteren zoals die is
6
© AngelCoaching, 2006-2012
- 7. Goed luisteren
• Je analyseert het probleem voordat je met oplossingen
komt
• Je luistert naar argumenten van de tegenpartij voordat je
met je eigen argumenten komt
• Je luistert goed naar de andere partij en naar eventuele
openingen voor concessies
• Geef af en toe zelf diplomatiek signalen af waaruit blijkt
dat jij bereid bent om de andere partij tegemoet te komen
7
© AngelCoaching, 2006-2012
- 8. Duidelijk zijn
• Je benadrukt je eigen punten die overeenstemmen met de
belangen en doelstellingen van de tegenpartij
• Je maakt duidelijk waarom bepaalde voorstellen van de
andere partij niet acceptabel zijn
• Je valt niemand persoonlijk aan maar wijst op de
voordelen van een gezamenlijke oplossing (win/win)
• Je vat gemaakte afspraken goed samen
• Gedurende het gesprek geef je af en toe een samenvatting
van het besprokene. Dit heeft twee voordelen: de ander
voelt zich begrepen èn de inhoud van wat er besproken is
passeert nogmaals de revue, wat onduidelijkheden
voorkomt
8
© AngelCoaching, 2006-2012
- 9. Weten wanneer en
hoe je afsluit
• Je gaat zorgvuldig na of iedereen het eindresultaat goed
heeft begrepen en of het daadwerkelijk geaccepteerd is
• Je spreekt duidelijk de vervolgafspraken af (wie legt wat
vast, wie doet wat, wat zijn de volgende stappen etc.)
• Maak altijd een leuk afsluitend praatje, ook als je niet tot
overeenstemming bent gekomen. Ga altijd als ‘goede’
vrienden uit elkaar.
9
© AngelCoaching, 2006-2012
- 10. Win-win situatie
• Veel mensen gaan uit van winnen/verliezen (ik win, jij
verliest) of verliezen/winnen (ik verlies, jij wint)
• Winnen/verliezen levert op de korte termijn meer op
• winnen/winnen levert op de lange termijn meer op
• Bij verliezen/winnen cijfer je jezelf bij voorbaat al weg
• Bij wederzijds afhankelijkheid kun je altijd het beste
kiezen voor winnen/winnen
10
© AngelCoaching, 2006-2012
- 11. Roos van leary
Tegen gedrag --> tegen gedrag
Samen gedrag --> samen gedrag
Boven gedrag --> onder gedrag
Onder gedrag --> boven gedrag
Wat zet je in in welke situatie?
11
© AngelCoaching, 2006-2012
- 12. Roos van Leary
Boven-gedragspatronen:
Actief, initiërend,beïnvloedend, beheersend
Onder-gedragspatroon:
Passief, afhankelijk, onderdanig,
conformerend
Samen-gedragspatroon:
Aardig, sympathiek, meewerkend
Tegen-gedragspatroon:
Onaardig, wantrouwig, intolerant
12
© AngelCoaching, 2006-2012
- 13. BT BS
offensief pro-actief
concurrerend leidend
TB SB
agressief helpend
opstandig betrokken
TO
SO
teruggetrokken afhankelijk
defensief receptief
OT OS
13
© AngelCoaching, 2006-2012
- 14. Wat is jouw gedrag?
Wat is jouw natuurlijke gedrag?
Kun je ander gedrag inzetten?
14
© AngelCoaching, 2006-2012
- 15. Valkuilen
Calimero
Jezelf klein maken, werkt contra-productief. Er is
geen sprake van een machtsbalans en de tegenpartij kan met
je doen wat hij wil
De bruut
Is het type van alles of niets. Gaat daarbij te veel uit
van eigenbelang, het gevaar is dat je allebei met lege handen
komt te staan. Soms kun je de bruut echter wel inzetten om
een beslissing te forceren. Bedenk wel dat als de andere
partij dan besluit het erbij te laten, er voor jou ook geen weg
terug is
15
© AngelCoaching, 2006-2012
- 16. Valkuilen
Grote stappen snel thuis
Wil koste wat het kost zijn boodschap kwijt en doet alles
om de opdrachtgever te overtuigen maar vergeet te luisteren en
is daardoor eenzijdig (beziet nl. alles alleen vanuit zijn eigen
perspectief) en oppervlakkig
De procesbewaker
Bewaakt tijdens de onderhandeling de onderlinge
verhoudingen en zorgt er voor dat iedereen voldoende aan bod
komt. Gevaar is dat hij te veel bezig is met het proces en het
onderhandelen tot een sociale gebeurtenis maakt. Daardoor
verzwakt hij z’n eigen positie. In een ‘gezonde’ vorm is deze
strategie overigens wel in te zetten als je uit bent op een win/win
situatie
16
© AngelCoaching, 2006-2012
- 17. Beperkende
overtuigingen
Hoe je tegen een situatie aankijkt kan je behoorlijk in de weg
zitten
Als je bijvoorbeeld ‘stiekem’ vindt dat jouw werk niet zo veel
geld waard is, dan wordt onderhandelen een stuk lastiger.
17
© AngelCoaching, 2006-2012
- 18. Beperkende
overtuigingen
• Zo ben ik nu eenmaal (?)
• Bevatten vaak de woorden ‘moeten’ of ‘mag niet’
• Zijn heel persoonlijk en bepalen de manier
waarop jij je leven beoordeelt
• Zijn vaak moeilijk om los te laten
• Kunnen voor (enorme) problemen zorgen
• Kun je vervangen door opbouwende
overtuigingen
18
© AngelCoaching, 2006-2012
- 19. Vervang je beperkende
overtuigingen
• Verlang verandering
• Je moet inzien dat je beperkende overtuigingen je geen
goed doen en je energie kosten i.p.v. opleveren
• Geloof dat het kan
• Neem verantwoordelijkheid
• Het heeft geen enkele zin anderen de schuld te geven
• Ontwapen je beperkende overtuigingen
• Bijvoorbeeld door ze te vervangen door
opbouwende/tegengestelde overtuigingen
19
© AngelCoaching, 2006-2012
- 20. Gesprekstechnieken
• Heb (onvoorwaardelijke) aandacht voor je
gesprekspartner, luister actief en vraag door
• Heb aandacht voor jezelf (luister naar je intuïtie,
wees je bewust van je reacties)
• Stem af op je gesprekspartner (in kleding,
taalgebruik, intonatie)
• Vul aan, bijvoorbeeld op basis van deskundigheid
• Wees assertief, kom op voor je eigen standpunt
zonder de ander onder de voet te lopen
• Inventariseer alternatieven om tot een oplossing te
komen, denk mee met de ander
20
© AngelCoaching, 2006-2012
- 21. Non-verbale signalen
Signalen van Signalen van weerstand:
ontvankelijkheid:
Draaien in de richting van de
Voorover leunen uitgang
Toenemend oogcontact Verminderd oogcontact
Benen niet meer over elkaar Enkels kruisen
Voorhoofd of kin aanraken Vuisten maken
Hoofd schuin houden Nerveus friemelen
21
© AngelCoaching, 2006-2012
- 22. Let ook op je eigen
signalen
• kijk iemand aan
• let op je stemgebruik, een lage stem boezemt meer
vertrouwen in dan een hoge
• Let op je gezichtsuitdrukking, fronsende wenkbrauwen
zeggen meer dan je misschien wel wilt
• Armen over elkaar of losjes op tafel? Kies de
lichaamshouding die bij de situatie past
22
© AngelCoaching, 2006-2012
- 23. Telefonisch
onderhandelen
• Vergeet niet het gesprek netjes in te leiden en besteed
extra aandacht aan het afsluiten
• Besteed net zo veel aandacht aan je 1e indruk als wanneer
je iemand persoonlijk ontmoet
• Bel met een glimlach om je mond
• Luister goed en stel gerichte vragen
• Let goed op je stem (niet te hard/zacht, niet te
snel/langzaam, , goede intonatie, goede uitspraak)
• Altijd vragen: hoe gaat het ermee, bel ik gelegen, heb je
alle documenten bij de hand en als je een verandering in
toon bemerkt koppel dat dan terug
23
© AngelCoaching, 2006-2012
- 24. Tips & Tricks
• Verschiet niet al je kruid aan het begin van het gesprek.
Let op de timing, je zet je wisselgeld pas in als er geen rek
meer zit in het gesprek
• Hou de relatie intact, je weet nooit wat er in de toekomst
gaat gebeuren
• Hou altijd de mogelijkheid open om NIET tot een akkoord
te komen. Dat geeft ruimte!
• Probeer de persoon te scheiden van het probleem
• Richt je op de belangen en niet op de standpunten
• Bedenk opties die voor beide partijen voordelig zijn
• Gebruik humor
24
© AngelCoaching, 2006-2012
- 25. Lastige situaties
* De andere partij verandert voortdurend van standpunt
- Vraag wat er aan de hand is. Niet negeren!
- Verandert het standpunt o.b.v. nieuwe informatie, dan kan
het verstandig zijn om de onderhandelingen uit te stellen tot
een later tijdstip
* Good Cop/Bad Cop
- laat je niet inpakken door de good cop
- zie je gesprekken met de good cop altijd als verlengstuk
van je gesprekken met de bad cop
- Speel het spelletje mee, bijvoorbeeld door de good cop in
vertrouwen te nemen
25
© AngelCoaching, 2006-2012
- 26. Lastige situaties
* De dubbele boodschap
- zorg dat je zelf altijd congruent blijft
- breng je gevoel zo snel mogelijk ter sprake. Vraag om
opheldering
* Laten we het verschil delen
- Is een beproefde methode, maar kijk er mee uit!
- denk goed na of je met dat resultaat kunt leven en laat je
niet verleiden om de boel snel af te ronden
26
© AngelCoaching, 2006-2012
- 27. Iemand stapt op
*De andere partij stapt op
- gebeurt het voor de show, dan kun je er achteraan gaan
- goed nadenken of jij de onderhandelingen nog wel wilt
hervatten, of het nog zinvol is
- Als de andere partij met hangende pootjes terug komt ga je
gewoon door met zaken doen, besteed dan niet te veel
aandacht aan het opstappen!
* Eén van je concurrenten stapt op
- verzamel zo veel mogelijk gegevens en probeer er je
voordeel mee te doen
- zoek vooral naar een manier om tegemoet te komen aan
datgene wat bij de concurrent ontbrak
27
© AngelCoaching, 2006-2012
- 28. Iemand stapt op
* Als jij opstapt
- Breek nooit af als je boos bent! Eerst afkoelen
- Wees duidelijk. Als er nog openingen zijn om door te
praten, geef die voorwaarden dan duidelijk aan. Niet laten
merken dat je misschien twijfelt
- Vertel duidelijk waarom je de onderhandelingen stopzet
- Zorg dat je op een goede manier uit elkaar gaat. Je weet
nooit waar je elkaar nog tegenkomt
28
© AngelCoaching, 2006-2012
- 29. Literatuur
‘De zeven eigenschappen van effectief leiderschap’, Franklin
Covey
‘Onderhandelen voor Dummies’. M. Donaldson
‘Excellent onderhandelen’, R. Fisher en W. Ury
‘Onderhandelen in negen fasen’, P. Huguenin
‘Onderhandelen’, W.F.G. Mastenbroek
‘Commercieel onderhandelen’, P.T. Steele en T. Beasor
‘Onderhandelen’, W.F.G. Mastenbroek
29
© AngelCoaching, 2006-2012